太阳能企业的壮大发展，离不开招标活动中的优异表现，笔者近些年来参与了许多评标活动。尤其是近些年来，随着国家的退耕还林，家电下乡，扶持太阳能产品下乡为农户服务的利好改革，太阳能产品的招标活动也越来越多，如何在招标活动中一举夺魁，这也是许多太阳能企业的关注和研究的问题，此问题，笔者与投标企业进行过深入探讨，并结合多年评标专家的经验，谈下个人的认识和体会，供业内同仁参考。

　　获得信息，尽量参与

　　一些太阳能企业有多种获得招标信息的渠道，其中网上查询是最便捷的办法。所以，管理较好的企业专设网上查询招标信息的专职人员。尽可能多处搜集招标信息，参加投标活动;也有的是业务员长期跟踪项目和甲方，获得准确信息和更多的相关资料;还有的是长期与相关设计院的工程师保持联络，从中得到设计信息;目前各专业学术委员会很多，学会的会员大多来自行业中的设计、研究、安装等单位。太阳能企业和协会、学会有机会合作，也能获得宝贵的工程信息。这一点是招标、投标新常态下的新思路，一些想做大做强的企业正考虑与协会、学会如何联合的事宜。

　　在信息时代，不能及时获得信息的企业，其生命力量是有限的。常听一些企业说某信息不知道，许多招标活动没有参与或招完标了才后知后觉，而且，现在工程项目90%以上要进行招标程序。没把握住机会，何谈“来之能战，战之能胜”。

　　从这一点可以看出一个企业的发展力和管理水平。有些企业在这方面做得很好，不但有广泛的信息渠道，通过招投标活动与招标公司和相关专家也建立了长期友好的关系，有些企业缺少这方面的能力，光是盯着一个项目的经济利益，没有长期发展的眼光和魄力。试想，甲方不了解、专家评委不理解企业，市场不了解企业，企业又拿什么去胜出呢?

　　细改入微，条款契合

　　参与投标活动，首先是做好标书，而做标书的时间段有限，长期投标的太阳能企业有专门做标书的团队。他们能在短时间内很轻松地按招标文件做好标书，与招标要求的条款环环相扣，不但满足相关要求，有些更是优于招标文件要求，甚至超出了甲方和招标公司的期望。但也有些企业，临时磨刀、仓促上阵、丢三拉四、文不对题、错字连篇、甚至照搬别的招标文件，例如西安投标，标书上写的是却北京的文字，签字、盖章也不认真，需要原件查验的拿不来，封标也不按要求执行。这样参与投标，只能“打酱油”去了。总之，专家看过各企业的投标文件，对参与投标企业的情况已有基本认识，好的是好的，差的是差的，细节决定成败。有些投标单位往往不注意细节要求而被废标，真可谓“出师未捷身先死”。

　　所以，认真地研读标书，分析条款，根据招标文件的“游戏规则”，根据自身企业的优势编制标书，也是一件不容易的事，多年的评标活动，让我们专家也会对一些标书做的细致的企业心存敬意。专家打分自然不会低了。

　　商务技术，发挥特点

　　评标的内容主要是商务标和技术标，两者所占的评分比例也不尽相同，但今年各占50%情况居多，也有一些特殊的商务(主要为价格)占到了80%，其实也是拼价格了。技术标中由于太阳能真空管集热器相对简单，从中很难分出高低，全靠压低价格来比拼。笔者参与过四次压价的评标活动，每一轮报价淘汰价高者，下来让专家们“惨不忍睹”，中标价比市场价低了一半。这样的结果造成专家们对质量的担心，同时也不赞同这样的评标办法，有些招标活动则是定死价格，让各太阳能厂家在品牌知名度(网上可查)，市场占有率、质保期、办事处的设立、售后服务的承诺、技术特点等作出比较，这样的招标活动保证了产品的技术质量和售后服务，也能吸引国内的一些大的知名品牌的太阳能企业进行参与。否则真有点“保护落后，排挤”的味道。

　　知己知彼，百战不殆

　　在招投标的活动中，对参加投标的同行企业之间有个相互的基本认识非常有必要。都有哪些竞争对手参与，不同的企业优势特点是什么，自己的长短处在哪里。有人问：“我们企业也差不多，报价也差不多怎么中不了标呢?”殊不知，单凭自己感觉差不多，其实差很多，光看自己的努力，不见别人的付出。做专家评委的常可以横向比较，尤其是资深专家对各太阳能企业考察了不少，对各企业的基本情况心中有数，对其各自的技术质量，经济实力是有一个比较客观的认识，评标打分下笔是有根据的。在评标过程中，俗话说：“不怕不识货，怕货比货”。你用的普通材料，别人用的特殊材料，你认为你的售后服务不错，别人比你的售后服务更周到。一些单位自认为自己在投标过程中表现不错了，为何不中标，殊不知，强中更有强中手。当然，做到知己知彼并非易事，别人的研发、技术发展等等，需要及时的掌握和了解，多学习，多参加活动，多了解行业发展动态，使之能做到知己知彼，从而也多了点“自知自明”。即使失败了，也知道原因在那里，但同时也要不断总结经验。失败是成功之母，企业要不断创新发展，一个知道自己缺点错误的失败，有时比一个轻而易举的成功更显得可贵。

　　太阳能许多企业因行业门坎低，文化水平参差不齐，甚至有些家族式企业，管理粗犷、急功近利，难以有更大的发展。对投标文件的编制这种细活，干起来还不是得心应手，这更需要多练内功，提升自己，少怨天尤人，查找自身问题，总结经验，以利再战。

　　风云变幻，游刃有余

　　市场中的招投标活动，是一个复杂的过程，且标标不同，情况各异，既有企业的内功之展，更有甲方业主的垂青之意，是一个“天时、地利、人和”的完美结合体。但总的来讲，参与投标的企业，首先要看清形势，认清对手和自己，花开花落，云卷云舒，做到宠辱不惊。当然，一些不合法规的围标，串标搞关系是旁门左道，可能胜出一时，终难长久。笔者考察过许多太阳能企业，对中国太阳能事业的发展有着美好的期望，也看到可再生能源发展的广阔前景，国家对可再生能源的鼓励政策，让太阳能企业发展得到历史的契机，也希望业内人士多总结招投标的经验和教训，因为不少企业90%的销售和发展要通过招投标来完成，总结一些现象，探索一些深层次的问题，有助于企业提升和完善。相信，有志者，事竟成，机会终属于有着充分准备者。